Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan
barang dan jasa yang digunakan untuk memproduksi produk atau jasa lain yang
kemudian dijual, disewakan, atau dipasok ke organisasi lain. Industri utama
yang termasuk kedalam pasar bisnis adalah pertanian, perhutanan, dan perikanan,
pertambangan, manufaktur, konstruksi, transportasi, komunikasi, utilitas
public, perbankan, keuangan, dan asuransi, distribusi, dan jasa.
·
Pembeli yang sedikit tetapi lebih besar.
Pemasar
bisnis biasanya berhubungan dengan pembeli yang jauh lebih sedikit tetapi jauh
lebih besar dibanding pasar konsumen.
·
Hubungan pemasok-pelanggan yang erat
Karena
basis pelanggan yang lebih kecil serta pengaruh dan kekuatan pelanggan yang
lebih besar, pemasok sering diharapkan bisa menyesuaikan penawaran merek dengan
kebutuhan pelanggan bisnis secara individu.pembeli sering memilih pemasok yang
juga membeli dari mereka.
·
Pembelianprofesional
Barang-barang
bisnis sering dibeli oleh agen pembelian yang sudah terlatih, yang harus
mengikuti kebijakan, batasan, dan syarat pembelian organisasi mereka. Pembeli
professional menghabiskan karier mereka untuk mempelajari bagaimana cara
membeli yang baik.
·
Pengeruh pembelian berganda
·
Permintaan turunan
Permintaan
untuk barang bisnis pada dasarnya diturunkan dari permintaan barang consume.
Untuk alasan ini, pemasar bisnis harus mengamati secara teliti pola pembelian
konsumen akhir.
·
Permintaan inelastic
Total
permintaan untuk berbagai barang dan jasa bisnis bersifat inelastis artinya
tidak banyak di pengaruhi oleh perubahan harga.
·
Permintaan yang berfluktuasi
Permintaan
barang dan jasa bisnis cendrung lebih tidak stabil dibandingkan permintaan
barang dan jasa konsumen. Peningkatan presentase sebesar nilai tertentu dalam
permintaan konsumen dapat menyebabkan peningkatan presentase yang jauh lebih
besar untuk pabrik dan peralatan yang diperlukan untuk memproduksi tambahan
outputnya.
·
Pembeli yang terkonsentrasi secara
geografis
Konsentrasi
produsen secara geografis membantu
mengurangi biaya penjualan. Pada saat yang sama, pemasar bisnis harus
memperhatikan perubahan regional dalam industri tersebut.
·
Pembelian Langsung
Pembeli
bisnis sering sekali beli langsung dari produsen tanpa melalui perantara.
Situasi Pembelian
Pembeli bisnis harus memutuskan banyak
hal sebelum melakukan pembelian. Jumlahnya tergantung pada situasi pembelian:
kompleksitas masalah yang dihadapi, seberapa baru persyaratan pembelian, jumlah
orang yang terlibat, dan waktu yang diperlukan. Ketiga jenis pembelian itu
adalah:
1.
Pembelian kembali langsung
Departemen pembelian memesan kembali persediaan dan
memilih pemasok dari daftar yang telah disetujui. Pemasok berusaha
mempertahankan kualitas produk dan jasa dan sering menawarkan sistem pemasaran
kembali otomatis untuk menghemat waktu.
2.
Pembelian kembali modifikasi
Pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk,
harga, kebutuhan pengiriman ataui syarat lain. Pembelian ini biasanya
melibatkan peserta tambahan dari kedua pihak. Pemasok dalam menjadi gugup dan
ingin melindungi akunnya. Pemasok luar melihat peluang untuk mengajukan
penawaran yang lebih baik guna mendapatkan bisnis.
3.
Tugas Baru
Pembelian tugas baru adalah kesempatan dan tantangan
terbesar pemasar. Proses pembelian tugas baru melalui beberapa tahap:
kesadaran, minat, evaluasi, percobaan, dan penerapan.
Pembelian dan penjualan sistem
Banyak pembeli bisnis lebih suka membeli solusi
total suatu masalah dari suatu penjual. Disebut suatu pembelian sistem, praktik
ini awalnya di mulai dari pembelian senjatadan sistem komunikasi utama oleh
pemerintah. Pemerintah akanmeminta penawaran dari kontraktor utama, yang
membuat paket atau sistem tersebut. Kontraktor yang mendapatkan kontrak akan
bertanggung jawab untuk meminta pengajuan penawaran dan menyusun subkomponen
sistem dari kontraktor lapis kedua.
Penjualan sistem merupakan strategi pemasaran
industry kunci dalam mengajukan penawaran untuk membangun industry secara
besar. Dengan penjualan sistem, pelanggan menghadirkan sederet spesifikasi dan
syarat proyek kepada pemasok. Namun pemasok tidak semata-mata hanya mengikuti
permintaan pelanggan ini.
.
Tahap-tahap dalam proses pembelian
4.1 Pengenalan masalah
Proses pembelian dimulai ketika seseorang di dalam
perusahaan menyadari adanya masalah atau
kebutuhan yang dapat diatasi dengan cara memperoleh barang atau
jasa.proses ini dapat dipicu oleh stimulus internal atau eksternal. Stimulus
internal bisa berupa keputusan perusahaan untuk mengembangkan produk baru
sehingga memerlukan peralatan dan bahan baru, atau ada mesin yang rusak
sehingga dibutuhkan suku cadang baru. Atau bahan yang dibeli ternyata tidak
memuaskan sehingga perusahaan ingin mencari pemasok lain, atau harga yang lebih
murah atau kualitas yang lebih baik. Secara eksternal, pembeli mungkin
mendapatkan ide-ide baru di pameran dagang, melihat iklan, atau menerima
telepon dari wiranaga yang menawarkan produk yang lebih baik atau harga
yang lebih rendah. Pemasar bisnis dapat
merangsang pengenalan masalah melalui surat langsung, telemarketing, dan
menelepon calon pelanggan.
Deskripsi kebutuhan
umum dan spesifik produk.
Berikutnya, pembeli menentukan karakteristik umum
dari barang yang diperlukan berikut kuantitasnya. Untuk analisis nilai produk
adalah sebuah metode pengurangan biaya dengan cara mempelajari komponen untuk
menentukan apakah komponen dapat dirancang ulang atau distandarkan atau dibuat
dengan metode produksi yang lebih murah.
Pencarian pemasok
Selanjutnya pembeli berusaha mengidentifikasi
pemasok yang paling tepat melalui
direktori perdagangan, kontak dengan perusahaan lain, iklan dagang, pameran
dagang, dan internet. Perusahaan yang membeli lewat internet menggunakan pasar
elektronik dalam beberapa bentuk:
• Situs
katalog
• Pasar
vertical
• Situs
lelang “ pure play”
• Pasar
spot (atau bursa)
• Bursa
pribadi
• Bursa
barter
• Aliansi
pembelian
Pembelian bisnis online menawarkan beberapa
keunggulan; memangkas biaya transaksi untuk pembeli dan pemasok, mengurangi
waktu antara pemesanan dan pengiriman, mengkonsolidasi system pembelian, dan
semakin memperkuat hubungan langsung antara mitra dan pembeli. Kelemahannya,
pembelian bisnis online mempercepat terkikisnya loyalitas pemasok-pembeli dan
berpotensi menimbulkan masalah keamanan.
E-PR0CUREMENT
Hub vertical yang berpusat pada industry (plastic,
baja,kimia, kertas) dan hub fungsional (logistic, pembelian media, periklanan,
manajemen energy) selain menggunakan situs-situs web ini, pengusaha dapat
menggunakan e-procurement dengan cara lain:
• Membangun
link-link ekstranet langsung ke pemasok utama, misalnya perusahaan dapat
membuat akun e-procurement langsung di Dell atau office depot dan karyawannya
dapat melakukan pembelian cara ini.
• Membentuk
aliansi bisnis.
• Mendirikan
situs pembelian perusahaan.
MENCARI PETUNJUK
Tugas pemasok adalah memastikan dirinya
dipertimbangkan ketika pelanggan sedang berada-atau mungkin berada di pasar dan
mencari pemasok. Untuk mencari petunjuk secara proaktif, pemasok harus tahu
tentang pelanggan mereka. Pemasok yang tidak mempunyai kapasitas produksi yang
diperlukan atau mempunyai reputasi buruk akan ditolak. Mereka yang lolos
kualifikasi mungkin dikunjungi oleh agen
pembeli, yang akan memeriksa fasilitas manufaktur pemasok dan menemui
personal mereka. Setelah mengevaluasi setiap perusahaan, pembeli akan memiliki
sebuah daftar pendek yang memuar pemasok berkualifikasi. Banyak pembeli
professional menuntut pemasok agar mengubah pemasaran mereka untuk memperbesar
kemungkinan mereka dipilih.
PENGUMUPULAN
PROPOSAL
Selanjutnya pembeli mengundan pemasok yang lolos
untuk menyerahkan proposal. Jika bang yang dicari kompleks atau mahal, pembeli
akan meminta proposal tertulis yang rinci dari setiap pemasok tersebut. Setelah
mengevaluasi proposal, pembeli akan mengundang beberapa pemasok untuk melakukan
presentasi resmi.
PEMILIHAN PEMASOK
Sebelum memilih pemasok, pusat pembelian akan
menyebutkan atribut pemasok yang diinginkan dan menunjukan mana yang menjadi
prioritas. Pilihan dan seberapa penting dari setiap atribut bervariasi
tergantung jenis situasi pembelian. Kehandalan pengiriman, harga dan reputasi
pemasok sangat menentukan rutin tidaknya produk.
MENGATASI TEKANAN
HARGA
Beberapa perusahaan menangani pembeli
berorientasi-harga dengan memberi harga yang lebih rendah tapi dengan syarat yang
ketat: kuantitas terbatas, tidak ada pengembalian uang, tidak ada penyesuaian,
tidak ada pelayanan.
• Cardinal
health
Membuat
skema uang-bonus dan memberikan poin berdasarkan jumlah pembelian pelanggan,
poin ini dapat ditukarkan dengan barang-barang ekstra atau konsultasi gratis.
• Ge
Sedang
memasang sensor diagnotstik di mesin pesawat dan keretanya. Sensor itu sekarang
berhasil mengurangi jam penerbangan atau jam perjalanan kerata.
· IBM
Sekarang menjadi perusahaan jasa yang dibantu oleh
produk, dan bukan perusahaan produk yang dibantu oleh jasa. IBM dapat menjual
daya computer sesuai permintaan (seperti video sesuai permintaan) sebagai
alternative menjual computer.
Penjualan
solusi juga bisa meringankan tekanan harga dan mempunyai berbagai bentuk
berikut ini tiga contohnya.
• Solusi
untuk meningkatkan pendapatan pelanggan.
• Solusi
untuk menurunkan risiko pelanggan
• Solusi
untuk menurunkan biaya pelanggan.
Pembagian risiko dan keuntungan dapat mengimbangi
pengurangan harga yang diminta dari pelanggan. Jumlah pemasok sebagian bagian
proses seleksi pembeli, pusat pembelian harus memutuskan berapa banyak pemasok
yang digunakan. Perusahaan yang banyak menggunakan banyak sumber sering
menyebutkan pemogakan buruh sebagai alasan utama mengapa mereka tidak memilih
sumber pengadaan tungal. Alasan lain mengapa perusahaan enggan menggunakan
sumber tunggal adalah mereka takut bahwa pemasok akan menjadi terlalu nyaman
dalam hubungan ini dan kehilangan sisi kompetitif mereka.
SPESIFIKASI PENILAIN RUTIN
Setelah memilih pemasok, pembeli menegosiasikan
pesanan terakhir, membuat daftar spesifikasi teknis,jumlah yang diperlukan,
waktu pengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian, jaminan, dan
seterusnya. Blanket contract menetapkan hubungan jangka panjang, di mana pemasok
berjanji untuk menyediakan lagi kebutuhan pembeli sesuai yang diperlukan,
dengan harga yang disepakati, sepanjang periode waktu tertentu. Karena penjual
memegang barang, blanket contract kadang-kadang disebut rencana pembelian tanpa
persediaan. Beberapa perusahaan melangkah lebih jauh dan mengalihkan tanggung
jawab pemesanan ke pemasok mereka dalam system yang disebut persediaan yang
dikelola vendor. Pemasok ini sangat mengenal tingkat persediaan pelanggan dan
bertanggung jawan mengisinya secata otomatis melalui program pengisian
berklanjutan.
TINJAUN KERJA
Pembeli meninjau kinerja pemasok terpilih secara
berkala dengan menggunakan salah satu dari tiga metode ini. Pemebli dapat
menghubungi pengguna akhir ini dan meminta penilaian mereka; pembeli dapat mentukan
peringkat pemasok berdasarkan beberapa kriteria dengan menggunakan metode nila
tertimbang; atau pembeli dapat menggabungkan biaya kinerja yang buruk untuk
menghasilkan biaya pembelian yang disesuaikan, termasuk harga, tinjauan kinerja
bisa membuat pembeli melanjutkan, memodifikasi, atau mengakhiri hubungan
pemasok.
0 komentar:
Post a Comment